Makler, Vertreter, Honorarberater: Für Verbraucherinnen und Verbraucher ist der Unterschied nicht immer klar. Die Frage ist: Bei wem bekommen sie die Versicherung, die sie brauchen? Wo gibt es eine passgenaue Beratung? Und wo stimmen Preis und Leistung überein? Experten bringen Licht in das Versicherungsdickicht.

Diese Vertriebswege gibt es

Ausschließlichkeitsvertreter:

Der Ausschließlichkeitsvertreter ist in der Regel nur für einen einzelnen Versicherer tätig. Daher kann er auch nur Produkte dieses Versicherers oder höchstens noch die der Kooperationspartner anbieten. Dadurch sei die Auswahl kleiner, sagt Prof. Matthias Beenken, der an der Fachhochschule Dortmund zum Thema Versicherungswirtschaft lehrt. Häufig sind diese Vertreter mit einem örtlichen Büro präsent.

Direktvertrieb:

Manche Versicherer verzichten auf zwischengeschaltete Vertriebsleute und verkaufen ihre Policen direkt über die eigene Webseite. Im Direktvertrieb werden Verbraucherinnen und Verbraucher zum Beispiel am Telefon oder im Videogespräch von einer Mitarbeiterin oder einem Mitarbeiter des Versicherers betreut. Vertragsangebote kommen dann etwa per Mail oder Post.

Annexvertrieb:

Annexvertrieb nennt es sich, wenn zum Beispiel der Reise- oder Elektronikanbieter gleich bei der Buchung eines Urlaubs oder beim Kauf eines Smartphones eine entsprechende Versicherung mit anbietet. Die Vertriebler sind dann meist keine Experten auf dem Gebiet der Versicherungen.

Makler:

Ein Versicherungsmakler berät anbieterunabhängig. Weil er nicht für einen Versicherer tätig ist, kann er Angebote verschiedener Versicherer unterbreiten. Er sei sogar von Gesetzes wegen dazu verpflichtet, einen umfassenden Marktüberblick bei den Policen zu haben, die er vertreibt, sagt Peter Grieble von der Verbraucherzentrale Baden-Württemberg. Auch Vergleichsportale im Internet zählen zu den Maklern.

Honorarberater:

Auch ein Honorarberater muss einen umfassenden Marktüberblick haben und Verbraucherinnen und Verbraucher unabhängig beraten. Im Gegensatz zum Makler darf er aber keine Provision für einen Vertragsabschluss kassieren. Er wird stattdessen auf Stundenbasis vergütet.

Hier liegen die Unterschiede

Beratung:

«Es hat zu beraten werden», sagt Peter Grieble. Das gilt - mit einer Ausnahme - unabhängig von der Art des Vertriebswegs. Vertreter, Makler und Berater müssen allesamt zunächst den Bedarf ihrer Kundschaft abfragen und anhand dessen passende Policen anbieten. Haben Vertriebler und Berater keinen Versicherungstarif an der Hand, der den Bedarf des Klienten abdeckt, dürfen sie Grieble zufolge auch kein Angebot unterbreiten. Makler dürften sich in ihrer Beratung zudem nicht von der zu erwartenden Provision treiben lassen.

Einen entscheidenden Unterschied gibt es aber zwischen Ausschließlichkeitsvertretern und dem Direktvertrieb auf der einen Seite und Maklern und Honorarberatern auf der anderen: Erstere stünden im Lager des Versicherers, letztere aufseiten des Versicherten, sagt Grieble. Das könne bei der Beratung einen großen Unterschied machen - schon alleine aufgrund der deutlich größeren Angebotspalette von Maklern und Honorarberatern.

Der Annexvertrieb unterliegt als einziger keiner Beratungspflicht. «Da bedarf es einiges an Glück, wenn ich bedarfsorientiert versichert werden möchte», sagt Verbraucherschützer Grieble. Darum rät er von einem solchen Versicherungsabschluss grundsätzlich ab.

Betreuung:

Tritt der Versicherungsfall ein, ist es für Versicherte immer gut, einen persönlichen Ansprechpartner zu haben, an den sie sich wenden können - etwa den Vertreter oder Makler. Insbesondere wenn etwa bei der Berufsunfähigkeitsversicherung (BU) der Leistungsfall eintritt, sollte der Fachmann einbezogen werden, rät Julia Alice Böhne vom Bund der Versicherten.

Bei kleineren Schäden, die etwa die Hausrat- oder Privathaftpflichtversicherung betreffen, könne man sich auch direkt an den Versicherer wenden, sagt Böhne. Bei vielen Anbietern lässt sich die Schadensmeldung gleich online auf deren Webseite ausfüllen, mit Fotos anreichern und absenden - den Mittelsmann braucht es dann nicht unbedingt.

Einen Vorteil bietet der Makler laut Verbraucherschützer Grieble aber noch: Versicherte können vereinbaren, dass der Makler regelmäßig überprüft, ob der Versicherungstarif noch gut geeignet ist. Gibt es in der Zwischenzeit bessere, passgenauere oder günstigere Tarife, informiert der Makler dann von sich aus. Beim Vertreter oder der Versicherung müssen Versicherte selbst nachfragen, wenn sie up to date bleiben wollen.

Kosten:

Wer einen Honorarberater aufsucht, um sich in Versicherungsfragen beraten zu lassen, muss diesen in der Regel stundenweise bezahlen - mit 100 bis 150 Euro je Stunde sollten Versicherte hier rechnen. Klingt teuer, kann sich aber gerade bei lange laufenden und teuren Policen wie der BU lohnen. Denn dafür seien dann die Tarife meist günstiger, weil die Prämie keine Provision mehr enthalten sein darf, sagt Grieble.

Bei allen anderen Abschlüssen stecken die Vertriebskosten samt Provision bereits in der Versicherungsprämie. Versicherungsnehmer zahlen für die Beratung also keine separate Gebühr, sie zahlen sie aber Monat für Monat indirekt mit.

«Vergleichsportale sind übrigens nicht unbedingt günstiger», sagt Böhne. Dort gebe es zwar mitunter spezielle Tarife, die die Prämie zunächst günstiger erscheinen ließen. Doch der Leistungskatalog sei bei einem Versicherungsabschluss immer wichtiger als der Preis. «Es bringt einem die günstigste Versicherung nicht, wenn man im Schadensfall auf den Kosten sitzenbleibt», sagt Böhne.

Von sogenannten Bündelnachlässen kann laut Prof. Beenken aber profitieren, wer seine Versicherungsverträge alle beim selben Anbieter hat.

Welcher Vertriebsweg bei welchem Abschluss geeignet ist

BU, Privathaftpflicht-, Wohngebäude-, Hausrat- und Risikolebensversicherung:

Bei Versicherungen, die besonders beratungsbedürftig und teuer sind oder existenzielle Risiken abdecken, sollten sich Verbraucherinnen und Verbraucher an ausgewiesene Fachleute mit einer breiten Produktpalette wenden. Nur so kann ein passendes Angebot gefunden, eine Unterversicherung oder mögliche Leistungsausschlüsse erkannt und vermieden werden.

Gerade bei einer BU kann sich der Honorarberater lohnen, sagt Verbraucherschützer Grieble. Über die gesamte Laufzeit der Versicherung könnten Beiträge in Höhe von mehreren tausend Euro eingespart werden. Für eine Hausratversicherung mit ihrer vergleichsweise geringen Prämie lohnt das eher nicht. Beim Makler wiederum sollte man sich nicht wundern, wenn dieser eine Beratung nur für eine günstige Hausratversicherung ablehnt. Ein solcher Kunde rentiert sich laut Prof. Beenken für den Makler aus betriebswirtschaftlicher Sicht nicht.

Kfz-, Krankenzusatz- und Reiseversicherung:

Wer sich vorab ein wenig informiert und auf die Details achtet, kann diese Versicherungen Böhne zufolge auch bei einem Vergleichsportal abschließen. Zwar stecke der Teufel wie so oft im Detail. Mithilfe der Informationsblätter vom Bund der Versicherten zu den jeweiligen Versicherungen könnten Verbraucherinnen und Verbraucher aber zumindest die K.-o.-Kriterien bei ihrer Police ausschließen. 

Elektronikversicherungen:

Bei Handy- und Computerversicherungen etwa handelt es sich nicht um Policen, die ein existenzielles Risiko darstellen. Geht das Elektronikgerät zu Bruch, sind Verbraucherinnen und Verbraucher sicherlich verärgert, aber weit davon entfernt, finanziell gefährdet zu sein. Dafür fehle das Geld dieser unnötig aufgewandten Prämie möglicherweise an anderer Stelle für wesentlich wichtigere Versicherungen, sagt Prof. Beenken. 

Darum sollte so etwas nur abschließen, wer sämtliche existenzbedrohenden Risiken bereits versichert hat - und kann dann einen Vertriebsweg seiner Wahl nutzen. Vom Annexvertrieb gleich im Laden sollten Verbraucher auch hier die Finger lassen.