Gespräche über eine Gehaltsanpassung gehören für manche Menschen nicht zu den angenehmen Dingen im Beruf. Die gute Nachricht lautet: Sie können eine solche Situation üben. Alles, was Sie brauchen, ist eine gute Vorarbeit.

Der allererste Schritt: Werden Sie sich darüber klar, was Sie dem Unternehmen aktuell bringen und bisher gebracht haben. Wo spart man durch Sie Kosten ein, welche Vorgänge konnten durch Sie beschleunigt werden? Vielleicht haben Sie neue Kunden gewonnen? «All das soll zeigen, dass Sie bereits in Vorleistung gegangen sind und diese gerne honoriert hätten», sagt Business-Coach Eva Schulte-Austum.

Mit Liste: Tätigkeit in Nutzen umrechnen

Viele kämen nicht auf die Idee, ihre Tätigkeit in einen konkreten Nutzen umzurechnen, sagt Verhandlungsexpertin Claudia Kimich. Sie rät dazu, unbedingt Zahlen zu besorgen. Legen Sie eine Projekt- oder Fähigkeiten-Liste in drei Spalten an. In Spalte eins steht das Projekt oder die Fähigkeit/Tätigkeit, Spalte zwei füllen Sie mit Ihrem eigenen Anteil etwa an dem Projekt und in Spalte drei kommt der Nutzen für das Unternehmen. All das hilft, mit mehr Selbstvertrauen und einer klaren Haltung in das Gespräch zu gehen.

Außerdem wichtig für die Vorbereitung: Seien Sie sich bewusst, welches Ziel Sie erreichen wollen. Geht es ums Geld? Oder eher um Wertschätzung und Anerkennung? Die lässt sich auch in anderen Dingen abbilden. «Gehalt ist nicht nur Geld», sagt Schulte-Austum, «auch spannendere Aufgaben, zusätzliche oder hochwertigere Arbeitsmittel, ein Jobticket, Home-Office, zusätzliche Urlaubstage oder bezahlte Weiterbildung werten den Job auf».

Verhandlung mit dem «Yabadabadoo» beginnen

Geht es um Geld, sollten Sie sich drei Ziele setzen: ein Minimum, ein OK und ein Yabadabadoo! Mit letzterem beginnen Sie die Verhandlung. Es sollte eine Steigerung von etwa 15 Prozent darstellen. 

Und wenn es in die falsche Richtung geht? «Bleiben Sie unter dem Minimum, sollten Sie sich über Ihre Konsequenzen im Klaren sein», sagt Kimich. Einzige Ausnahme: Wenn das Minimum ausgeglichen wird, etwa durch ein Jobticket, Coaching oder Ähnliches. Sollte ich nicht lieber gleich mit einer Kündigung drohen? Nein. «Aber Sie sollten sehr klar äußern, dass Sie mit dem Ergebnis nicht zufrieden sind», sagt Kimich. «Wer dreimal ein Nein kassiert hat, kann es das vierte Mal direkt lassen.» 

Wichtig: Drohen Sie nicht, wenn Sie nicht wirklich bereit sind, zu gehen. «Wer es ankündigt, aber nicht umsetzt, macht sich unglaubwürdig», sagt Schulte-Austum. Sie rät eher zu Sätzen wie: «Ich bin sehr irritiert. Denn das, was ich leiste, und das, was ich bekomme, steht in keinem Verhältnis. Ich muss mir noch einmal gut überlegen, ob ich mir das langfristig vorstellen kann.»

Der richtige Zeitpunkt fürs Gehaltsgespräch

Wie oft sollte man überhaupt verhandeln? Grundsätzlich einmal im Jahr, nicht häufiger, raten die Coaches. Den einen richtig guten Zeitpunkt für ein Gespräch über das Gehalt gibt es zwar nicht, Sie können aber günstigere oder ungünstigere Momente erwischen. 

Ist etwa die vorgesetzte Person schlecht gelaunt oder man selbst völlig übernächtigt, sollte man den Termin verschieben. Steht das Unternehmen nicht gut da und wird etwa schon über Kurzarbeit diskutiert, ist das ebenfalls kein guter Zeitpunkt. «Außer Sie tragen dazu bei, das Unternehmen zu retten», sagt Kimich.

Schulte-Austum empfiehlt Freitage als gute Verhandlungstage, wenn sich alle schon ein wenig entspannt haben. Wichtig sei generell eine ruhige, ungestörte Situation. «Brechen Sie nichts übers Knie. Es ist auch völlig in Ordnung, abzusagen, wenn es nicht passt.» Ideal sind Gehaltsanpassungen nach besonderen Erfolgen oder wenn Sie gerade mehr Verantwortung übernommen haben. Sprechen Sie am besten mit Ihrem direkten Vorgesetzten oder Ihrer Vorgesetzten, der bzw. die Ihre Erfolge mitbekommt und sieht.

Von Paradiesvögeln und Machtmenschen

Je nachdem, wen Sie vor sich sitzen haben, sollten Sie Ihre Strategie und Gesprächsführung anpassen. Ist der Chef eher ein Paradiesvogel oder ein Tatsachenmensch? Ist die Chefin ein Beziehungsmensch? Oder handelt es sich um einen Machtmenschen? 

«Bei einem Machtmenschen muss man absolut fit sein», warnt Kimich, «sonst nutzt dieser Mensch die Macht auch aus.» Beim Paradiesvogel wiederum komme es auf den Zeitpunkt an. «Ist der Paradiesvogel morgens um 9 Uhr noch nicht ansprechbar, ist es nicht geschickt, dann verhandeln zu wollen.» 

Kennen Sie die Person nicht gut, versuchen Sie Erkundigungen einzuholen, beobachten Sie Verhalten und Äußeres oder schauen Sie sich deren Profil in den sozialen Medien an.

Auf Wortwahl achten und Machtsprech üben 

Derartige Gespräche sollten Sie unbedingt üben. Entweder mit einem Profi oder Coach, aber auch gerne mit Kindern oder Partnern. Wählen Sie als Gegenüber jemanden, der oder die kritisch und schlagfertig ist. Nehmen Sie sich selbst auf Video auf, denn das schult die Eigenwahrnehmung, rät Kimich.

Übrigens: Auch Machtsprech, wie Machtmenschen es gerne verwenden, lässt sich analog einer Fremdsprache lernen. Kimich sagt: «Bei Gehaltsverhandlungen kommt es auf die richtige Mischung zwischen Trommeln und Schweigen an.»